¿Cómo fortalecer el relacionamiento y gestión comercial utilizando este canal de comunicación digital?
No es novedad que la pandemia nos ha obligado a reinventarnos, no solo en nuestra vida cotidiana, sino también en ámbitos laborales donde las relaciones entre empresas han migrado de formatos presenciales a digitales. Esto ha desafiado a las áreas comerciales y técnicas de empresas industriales a descubrir cuál(es) son los canales más efectivos para transmitir su discurso (contenido), el cual no necesariamente debe ser igual que en formatos convencionales.
En complemento, según cifras del Centro de Marketing Industrial – FEN U.Chile (Estudio Covid B2B, 2020), dentro de los mayores problemas que han enfrentado los equipos técnico-comerciales de empresas B2B para continuar sus operaciones han sido: Comunicación, relacionamiento y generación de contenido y mensajes.
De esta forma, el desafío para este 2021 se encuentra en fortalecer la relación técnico-comercial entre empresas a través de canales digitales, considerando que el distanciamiento social permanecerá presente al menos ¾ partes del presente año y no es recomendable abandonar el relacionamiento B2B si se desea avanzar en las relaciones a mediano y largo plazo. Así para fortalecer la gestión entre empresas, emerge dentro de las alternativas más directas LinkedIn (LK), una red social que cada vez se fortalece más para ser una contribución a la relaciones B2B, que de ser bien utilizada siempre creará beneficios para los profesionales y marcas representadas.
Luego, el grado de utilidad que los profesionales obtengan de LinkedIn dependerá de tres factores inicialmente: interacción, contenido y periodicidad. De esta forma, la recomendación está centrada en promover la participación activa de los profesionales de las empresas proveedoras si se desea mantener una posición en la industria al menos igual a la alcanzada pre pandemia.
Participación que debe combinar la interacción permanente con clientes, potenciales clientes y actores relevantes de la industria a través de comentarios constructivos en publicaciones, gestión o generación de contenido de interés del público objetivo que la organización desea cautivar, no directamente comercial sino más bien compartiendo conocimiento de utilidad para el sector, donde finalmente la frecuencia jugará un rol clave, ya que solo de esta forma se logrará crear un posición de marca en la industria objetivo a través de redes sociales tipo LinkedIn que permiten crear una percepción de referencia de la industria por parte de los clientes.
Finalmente, para complemento de lo anterior según cifras del Centro de Marketing Industrial (Estudio RRSS 2021) en promedio los profesionales del sector B2B utilizan las redes sociales 120 min diarios, en mayor medida después de las 19 horas, tiempo destinado durante la semana principalmente para informarse y conocer sobre proveedores claves, donde más del 60% cree que es importante que sus proveedores le informen y/o tomen contactos con ellos a través de redes sociales, de las cuales declaran a LinkedIn como su red social favorita para fines laborales con más del 80% de las preferencias.
Andrés Vidal Iluffi – Director Ejecutivo, Centro de Marketing Industrial – FEN U.Chile
