Sí, por supuesto.
Cuando hablamos de estrategias de marketing digital existe la tendencia de asociarlo rápidamente a estrategias de e-commerce en las que, después de captar la atención del potencial consumidor, lo conducimos hábilmente hasta el botón de compra y conseguimos una venta.
Pero en el entorno B2B, sobre todo en sectores industriales, las cosas no funcionan así. Es difícil que alguien compre online una flota de vehículos para su empresa, o el servicio de catering de una fábrica. ¿Quiere esto decir que el marketing digital B2B no puede estar enfocado a la conversión, o que no es eficaz, no tiene sentido? En absoluto. Por supuesto que convierte, pero lo hace de forma diferente al e-commerce tradicional.
En primer lugar, la estrategia online B2B no ha de enfocarse a la venta sino a la captación de leads comerciales, que son los que luego tendremos que mimar, cuidar, nutrir, para convertirlos en venta.
¿Y cuál es la mejor manera de atrapar la atención de nuestros sufridos compradores industriales? Ni más ni menos que el contenido. Y nuestros clientes nos encontrarán (¿sabías que buscan en Google, no?) si el contenido que les ofrecemos es relevante para ellos … y para el motor de búsqueda.
Así, para conseguir notoriedad, relevancia de marca, lo mejor va a ser que nuestro marketing de contenidos sea excelente, y que el cada vez más inteligente algoritmo de Google así lo interprete también. Marketing y SEO de contenidos son así herramientas imprescindibles y, si no somos excelentes aquí, nuestra estrategia estará gravemente comprometida.
La generación de tráfico hacia nuestra web resulta pues de vital importancia, y hay que dedicarle los recursos que se merece. Y no sólo se trata de posicionarse orgánicamente, o de hacer campañas de publicidad en display o de PPC, sino que debemos estar presentes, y ser activos, en aquellas redes sociales más adecuadas a nuestro perfil empresarial, desarrollando lo que ha venido a llamarse social selling: crear relaciones personales a través de nuestros perfiles profesionales, compartiendo nuestro contenido de forma ordenada y segmentada, en la consideración de que los compradores son personas con sus propias necesidades e inquietudes.
Y serán esos contenidos de calidad los que llevarán a esos potenciales compradores a suscribirse a nuestro blog, o a nuestra newsletter, para proporcionarnos sus datos a cambio de whitepapers, infografías, webinars, o cualquier contenido apetitoso. Sí, los anhelados leads ya son nuestros … pero, ay, lo difícil empieza aquí: ¿qué hacemos con ellos?
El hecho de que alguien haya mostrado interés por nosotros, nuestros servicios o productos, no significa que esté dispuesto a comprar inmediatamente. Lo más probable es que esté dándole vueltas a una inversión y busque información relevante y fiable al respecto. Y eso es en lo que debemos convertirnos, en su partner más fiable. Aquí hemos de aplicar toda la potencia de nuestras herramientas de CRM, de segmentación, de análisis de perfiles, para tratar de entender lo que realmente les interesa, y nutrirles con información que puedan realmente apreciar.
A partir de aquí, la interacción con el comprador potencial resulta vital: resolver sus dudas, facilitarle información, convertirnos en su partner de confianza, es lo que nos otorgará mayores posibilidades de cerrar la venta. Las compras industriales en entornos B2B se basan en la confianza, así que ganémosla con hechos, y saquemos todo el partido que el entorno digital nos ofrece para darnos a conocer y convertirnos en referentes.